Satış temsilcisi nasıl olunur sorusu son yıllarda sıklık ile merak edilmektedir. 35 yıl öncesine gittiğimizde kurulmaya başlanan sigorta şirketleri, yapılan masraflar ve dikkatsiz harcamalar sonucunda oluşan ciro kaybı ve zararın önüne geçebilmek için yoğun bir çalışma başlattılar.
Satış Temsilcisi Olmak İçin Gerekenler
Çalışmaların sonucunda zaman içerisinde şirketler kar oranlarını arttırmaya ve yüzde 50 ile 80 arasında ciro elde etmeye başladılar. Peki, bu ciro oranları neden geçmişte sağlanamadı? Bu konuda sizlere net bir bilgi veremeyiz ancak sebeplerini sıralayabiliriz.
- Yeni satış temsilcisine verilen maaş, ödenen komisyonlar, yapılan ek giderler gibi harcamaların tümü boşa gitmiştir.
- İşlerinde başarılı olma konusunda şüphe uyandıran şeyler, işe alma süreci ve verilen eğitimlerin hepsi hem zaman kaybı hem maddi kayıp olarak geri dönmüştür.
- Başarıyı yakalamayan satışlar, tamamlanmamış işler, itibar ve rütbe kaybı, moral düşüklüğü, kaybedilen paralar hepsi birer büyük çöküntüdür.
Yüksek Empati ve Egonun Satış Başarısını Sağlamadaki Rolü
Hissetme Kabiliyeti: Karşındaki kişinin hislerini anlayabilme kabiliyeti olan insanlar, hizmet ve ürün satımı konusunda daha başarılı ve daha aktif olabilmektedirler. Bir insan karşısındaki kişinin duygularını anlayamadan da satış yapabilir ancak empati duygusunu geliştirmiş kişiler bunu daha rahat ve profesyonel bir şekilde gerçekleştirebilir. Bu bağlamda uçaksavar ve füzeleri örnek verebiliriz. Bir uçaksavar kullanan olan keskin nişancı, rüzgardan dolayı sapma oranını hesaplayarak ateş edebilir. Eğer nişancı bu hesaplamayı en ufak bir hata ile yapıp ateş ederse, olacak olan facianın önüne kimse geçemez.
Bu, empati yoksunu olan bir satıcının tarifidir. Satış temsilcisi satış yapabilmek için müşteriye her fırsatı sunabilir ancak bu satış gerçekleşmezse net bir şekilde ıskalamış olur. Oysa ısı güdümlü füzeler hedefin ısısına kitlenir ve ne olursa olsun hedefi ıskalamazlar. Bu ise empati duygusunu geliştirmiş bir satıcının tarifidir. Müşterinin gösterdiği tepkiler karşısında onun ne istediğini anlar ve ona göre hamleler yapar. Ezberden yola çıkarak uygulanan taktikler yerine, müşteriyle kurduğu sağlıklı etkileşime göre hareket eder.
Başarma İhtiyacı
İyi bir satış temsilcisi ihtiyaçlarından biri ise egodur. Buna göre satıcıyı satış yapmaya götüren asıl şey para değildir. Gerçekte başarılı olan satıcılar, her başarılarını bir zafer olarak görür ve egolarını tatmin ederler. Zafere ulaştıkları zaman dev aynasında, başarısız olduklarında ise cüce hissederler. Satış yapmanın kanunları gereği, başarılı olmaktan çok başarısızlıkla karşılaşırlar.
Başarısızlık kendilerine olan güvenlerini yaralayacağı için, bu şekilde hayatlarına devam edemezler. Oysa başarısızlık mücadele ruhunu diri tutar ve daha güçlü olmayı sağlar. Sonunda ise başarıya ulaşılır ve ego daha çok tatmin olur. Ego kendi içinde bir dengeye sahiptir. Başarısızlık nedeniyle yıkılmak yerine, bundan ders alarak daha güçlü bir şekilde ayağa kalkmaya yarar. Ego yönünden kendini geliştirmiş bir satıcı, zamanla başarı merdivenleri daha sağlam çıkacaktır.
Denge
Ego ve empati arasında çok sağlam bir denge kurulmalıdır. Satış temsilcisi hem müşterinin ihtiyaçlarını anlasın hem egosunu tatmin edecek derecede satışını yapsın. Empati ve egonun birlikteliği farklı düşünce yapılarını ortaya çıkarır. Satış yapan kişide ego ve empati duygusu yüksekken, diğer bir satış yapan kişide ise bunlar düşük olabilir. Bu tamamen kendinizi nerede ve nasıl geliştirdiğinizle alakalıdır. Örnek verecek olursak:
- Egosu ve empatisi yüksek satış temsilcisi kategorisinde en iyisine girer.
- Egosu düşük, empatisi yüksek satış elemanı: Bu satış elemanları halk arasında harika insanlar olabilir ancak satış konusunda başarılı olamazlar. Bu kişiler gayet hoş ve naziktirler. Herkes onları çok sever ve en iyi insan sınıfında yer alırlar. Evet, insanlar onları sevebilir ancak alışverişlerini ondan değil mağazadan yaparlar. Daha çok niteliklerinden dolayı işe girerler, performanslarından dolayı değil. Müşteriyle çok iyi anlaşır, müşteriyi o ürünü almaya ikna eder ancak satışı yapma ve son adımı atma konusunda başarılı olamazlar.
- Egosu yüksek, empatisi düşük satış elemanı: Bu kişiler, müşterilerin üzerinde oluşturdukları baskıdan ötürü satış yapabilirler ancak bu yeterli olmayacaktır. Anlayışsız bir insan oldukları için bütün müşterileri kaçırabilirler ve bu işveren için büyük bir zarar demektir.
- Egosu ve empatisi düşük satış elemanı: Bu insanlar kesinlikle satış işinde olmamalıdır. Oysa, aktif olarak çalışan çoğu satış temsilcisi bu grubun içinde yer almaktadır. İşverenler, bahsettiğimiz bu konu hakkında bilgi sahibi olurlarsa böyle satıcılar ile çalışmaz ve işlerinde aksaklıklarla karşılaşmazlar.
İyi Satış Elemanı Olmada Eğitimin Rolü
Çelik, maden, sanayici yada Ahmet Bey. İnsanlar ne kadar gelişmiş bir satış yeteneğine sahip olsalar bile, bir anda otomobil, ev, iş makinesi gibi büyük şeylerin satışını yapmazlar. Her birinin teker teker detaylı bir eğitimden geçmesi gerekmektedir. Şirketler etkili ve kesin sonuç alınabilecek eğitimler için büyük yatırımlar yapmaya devam etmektedir.
Satış potansiyeli yüksek ve bu iş için hevesli olan kişiler, aldıkları eğitimler sonucu profesyonel birer satış temsilcisi olabilmektedir. Eğitim görmeden A seviye elemanlar bulmak çok zordur. Çalışanlar uzun ve pahalı eğitimlere rağmen yanlış alanlarda ilerlemeye devam ederlerse bu hiçbir işe yaramayacaktır. Bu gibi durumlarda genellikle eğitimciler ve eğitim veren kurumlar suçlanmaktadır. Fakat çoğu zaman ne eğitimci de ne kurumda hata yoktur.
